sábado 25 de mayo de 2024

Ignacio Aparicio: "Hoy es el momento para comprar por pozo"

¿De qué se trata la inversión de pozo? El martillero explicó a 0221.com.ar las razones por las que hoy es la mejor opción para comprar un inmueble.

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Ampliar la variedad de servicios puede ser una opción para instalar con solidez una inmobiliaria en un mercado competitivo como el platense. Pero también lo es definirse para el lado que actualmente se vislumbra como la mejor alternativa para el ahorrista o inversor: la venta de pozo. Así, brindar esa opción pasa a ser un aggiornamento necesario de las empresas de bienes raíces en el contexto actual, aunque el martillero Ignacio Aparicio lleva más de 20 años dedicado a ello y lo hace puramente por devoción. 

“Creo que he logrado construir una inmobiliaria que tiene un poco de lo tradicional y también lo nuevo del mercado inmobiliario actual, a partir de ofrecer un asesoramiento integral sobre inversiones en bienes raíces”, explica el dueño y fundador de Aparicio Propiedades, empresa que desde hace años se especializa en inversiones de pozo, consorcios o fideicomisos, sin dejar de lado la compraventa y los alquileres tradicionales o temporarios. 

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Actualmente, la inmobiliaria trabaja con el arquitecto Luis Bustamante, propietario de la constructora DAVAS, con la que contabilizan ya diez edificios entre los terminados y los que están en construcción, y de cuya comercialización se ocupa Aparicio Propiedades en forma exclusiva. 

Pero, ¿de qué se trata la inversión de pozo? La venta de departamentos en pozo tiene un aspecto positivo central: su precio. Sin dudas que el valor que se paga para comprar un inmueble antes de que empiece a construirse es mucho menor que cuando el mismo está en una etapa más avanzada o ya terminado.

El pozo es una de las etapas iniciales del proyecto de desarrollo inmobiliario o emprendimiento. Éste puede proyectarse como edificio residencial -es decir, unidades para vivienda-, o comercial -locales y oficinas. La diferencia de valor que se paga cuando se decide comprar por pozo depende del proyecto y de la forma de pago, pero puede alcanzar hasta un 30% menos si el pago es en dólares.

“La compra por pozo es una inversión, y como toda inversión tiene sus riesgos y se basa en la confianza”, apunta Aparicio. “No es fácil vender algo que no es tangible. Cuando un cliente viene con miedos, lo que digo siempre es… la única manera que los puede evitar es comprando una propiedad terminada. Si quiere invertir, en toda inversión hay riesgo y eso no hay que dejar de decirlo, se debe explicar cuáles son esos riesgos y minimizarlos. Durante el proceso, ¿pueden surgir imprevistos? Sí. ¿Les buscaremos solución? Sí. ¿Puede haber retrasos? Sí. Pero intentaremos reducirlos también”, detalla además.  

En los comienzos de la inmobiliaria, en el año 2011, el proceso de compra por pozo tenía un plazo de 24 meses -período de tiempo habitual en este tipo de operaciones-, pero la cantidad de emprendimientos comenzó a crecer y eso les permitió comenzar a comercializar unidades de edificios en etapa de construcción, y ese plazo se pudo acortar. Actualmente, la empresa tiene disponibles departamentos que pueden ya ser habitados (en el edificio de calle 42 entre 17 y 18), del mismo modo que unidades que estarán listas en 12 o en 6 meses, que el inversor puede hacer la compra hoy y saber que el proceso no se extenderá más que ese plazo (en calle 14 entre 58 y 59). “Al ampliar nosotros el abanico damos al cliente más opciones”, explica el martillero.

La posibilidad de ofrecer un asesoramiento integral a cada cliente es clave para Aparicio, y tiene que ver con brindar a la persona herramientas de conocimiento financiero y económico. “La idea es transmitirle cómo es el negocio y también la confianza de que aquí se trabaja con experiencia de años. Y que a partir de nuestra oferta, ellos puedan elegir, ofrecerles lo que está en el marco de su economía y de sus posibilidades, porque también cuando se habla de formas de pago la charla debe ser abierta. La idea es que compren un departamento y que el proceso sea algo agradable, no una presión”.

Una de las posibilidades que se detallan en esa primera conversación es la de poder vender la propiedad en cuestión si en el transcurso de la compra surge algún inconveniente, sin que la empresa ejecute las cláusulas de consorcio habituales. En tal caso, aún si abandonara la operación en la mitad del proceso habría igualmente una ganancia para el inversor. 

“Cuando un cliente viene con la intención de comprar un departamento de pozo le pregunto cuál será su finalidad. Es una de las decisiones previas que debe tomar: ¿será para ir a vivir, para alquilar o para vender? Este tema es importante ya que la valoración que se hace es diferente. No es lo mismo buscar un departamento de pozo en una zona donde uno quiere ir a vivir que donde puede obtener una renta mayor, o que el tiempo de entrega sea mayor o menor si mi objetivo es venderlo en cuanto esté terminado”, puntualiza. 

La especialización en este tipo de operaciones generó además que hoy Aparicio Propiedades ofrezca, inclusive, realizar departamentos “a medida”, de acuerdo a los requerimientos del cliente. De este modo, se manejan dos tipos de productos: la propiedad estándar y la personalizada, que van en línea también con los posibles perfiles de clientes. Quienes se acercan a la inmobiliaria con intención de invertir estarán más enfocados en la parte contractual y de “negocio”, mientras que el segundo cliente solicitará más información acerca de la propiedad a habitar. En este caso, los asesores procuran brindar al cliente imágenes que sean lo suficientemente gráficas e ilustrativas, además de apoyarse en las últimas herramientas de tecnología, como renders o fotografías de inmuebles ya terminados similares a los que están en proyecto de construcción.

“Lo tradicional solía ser que una familia de clase media alta se comprara una casa. Hoy, en este contexto económico y ante la falta de créditos hipotecarios, buscan un barrio cerrado o un edificio de categoría. Lo hacen también por seguridad. Por eso los edificios que sabemos que serán habitados tienen parrilla, balcones grandes y puertas de seguridad, incluso construimos pisos completos con doble balcón, por ejemplo, en el DAVAS de calle 26 y 38”, ejemplifica.

Los años de especialización también llevaron a la inmobiliaria a poder ofrecer hoy una interesante variedad de productos, y con diferentes plazos. Recientemente, la empresa concretó la compra de tres lotes en donde emplazará sus nuevos proyectos, que se sumarán a una larga lista de edificios terminados y en construcción. “La compra de pozo hoy es una gran opción. Un edificio en pozo deja al cliente una ganancia cercana a un 10 por ciento anual, que no es despreciable. La realidad es que nunca estuvo tan bajo el valor, porque está muy pegado el costo al beneficio”, precisa el martillero, y se extiende: “Hoy cuando dicen que el metro cuadrado está barato lo que significa es que está muy pegada la relación entre lo que cuesta hacerlo y lo que cuesta venderlo. En algún momento tendrá que crecer esta diferencia. Ahora estamos en un piso, empezó a moverse un poco pero actualmente uno pudiendo comprar de pozo lo debe hacer, porque nunca estuvo tan barata esa relación: nunca fue menor al 30 o 35 por ciento y hoy está en 10/ 15 por ciento”.

Ignacio no desconoce, tras dos décadas de experiencia en el tema -12 años con su inmobiliaria y el resto haciendo carrera- que en la construcción de obra siempre ocurren imprevistos, ya que no se puede escapar de la coyuntura. A modo de ejemplo cita la pandemia, en los que la compra de materiales estuvo detenida por siete largos meses, pero no generó la misma demora en los proyectos de su empresa. “La prueba está en que los edificios se terminan y se venden. Hoy a un ritmo mucho menor, porque estamos en el piso de la prepandemia, pero se terminan”, apunta. 

APARICIO: 20 AÑOS DE EXPERIENCIA

Ignacio Aparicio comenzó en el rubro “casi de casualidad”, como cuenta él mismo, en el año 2003 a partir de trabajar en la constructora de un amigo. En 2011, ya recibido de martillero, fundó Aparicio Propiedades, con el objetivo de ser una inmobiliaria con parte de lo tradicional y parte de lo nuevo en el mercado inmobiliario actual, con especialización en venta de pozo y un asesoramiento completo inversiones en bienes raíces. 

Doce años después, y ya con su hijo Tomás trabajando también en la empresa, Aparicio confirma que sus clientes hoy “son referidos de referidos”, muchos de los cuales hicieron su primera operación en su inmobiliaria hace muchos años y continuaron el vínculo. La construcción de confianza, así, es clave para ese vínculo, pero también lo es el respaldo de pertenecer a organismos como la Cámara Inmobiliaria de la Provincia de Buenos Aires (CIBA), la Cámara de Desarrolladores Urbanísticos (CDU) -dedicada a los edificios o loteos-, y trabajar con una constructora, DAVAS, que pertenece a la Asociación Pymes de la Construcción Provincia de Buenos Aires (APYMECO).

“Afortunadamente la gente se resguarda con ladrillo, pero la compra de pozo no deja de ser una inversión, y hay que trabajar la confianza. Yo hoy estoy acostumbrado a vender cosas que no están”, grafica el martillero. 

En el rubro de compraventa, como se sabe, se vive cierto letargo causado por la crisis económica y el endurecimiento del cepo cambiario. A fines de 2022, Zonaprop, el portal más leído de compra y venta de inmuebles en Argentina, reveló que habían ascendido un 1,5 % los valores de venta, dato que marcó por primera vez un piso en los precios de los inmuebles que hasta entonces venían en caída. Realista con respecto al tema, Aparicio entiende como positivo que a principios de 2023 pueda hablarse de un piso, pero sostiene que en un año eleccionario “hay que esperar”. 

“También el mercado inmobiliario siempre fue egoísta y celoso y recién ahora hay un aprendizaje de cómo trabajar en equipo”, agrega el martillero, quien fue de los primeros miembros de la Comunidad de Negocios Inmobiliarios. La definición que mejor retrata a la Comunidad, para Aparicio, es la de “un círculo de rubros involucrados”, en la que se comparten necesidades y se refieren con el resto de los miembros. 

“Se empezó a entender que, aunque en un marco de competencia, cuanto más se comparte, más se gana. Nos ayudamos entre todos; algunos martilleros se dedican al desarrollo de barrios, otros a la venta clásica de casas… y es posible hacer una red entre todos. Ese tipo de inmobiliaria no era la que había antes y es la que hoy se está gestando”, finaliza. 
 

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