El mercado inmobiliario platense es amplio y ciertamente competitivo. En los últimos años, y sobre todo con el impulso post-pandemia, tuvo una real expansión, favorecida con la instalación de franquicias como RE/MAX, que pese a las reticencias del sector hoy opera en la región con un importante crecimiento.
Para otros rubros, la competencia a este nivel podría significar un problema, pero en el sector Bienes Raíces muchos ven en ello la oportunidad de readaptarse y fortalecerse para seguir creciendo, e incluso para potenciarse. Es la mirada que tiene Federico Cabrera, propietario de la empresa inmobiliaria que lleva su nombre, y que conserva desde mucho antes de recibirse de martillero y abrir su propio estudio.
El promedio diario de viajes fue de apenas 11 por taxi, una cifra que no se veía en La Plata desde julio de 2021.
Terminó un fin de semana de días soleados con bajas temperaturas durante la noche y así estará el clima durante toda la semana en La Plata y la región.
“Nunca sentí como un problema la competencia, no lo veo como tal. Es algo más colaborativo. Encuentro en colegas la ayuda para conseguir el objetivo de mi cliente y viceversa: también yo puedo ayudar cuando un cliente de un colega busca una propiedad con determinadas características”, explica.
En el mercado inmobiliario, pese a los altibajos normales y propios del contexto económico, siempre hay un número de personas interesadas en la compra o venta de su propiedad, pero es una decisión que se considera durante años. Por lo tanto, cuando llega el momento, el futuro comprador o vendedor ya tiene hecha una extensa “investigación” de lo que hay en el mercado y se presenta con una lista de exigencias. Allí es donde Cabrera encuentra que el trabajo en red puede resultar beneficioso: “El cliente hoy tiene mucha información a su alcance y viene con mucha seguridad de qué es lo que busca. Por ende, el hecho de que cada vez seamos más inmobiliarias no lo siento como una contra, sino todo lo contrario: es un beneficio, para poder resolver más rápido las necesidades y pretensiones con las que llega cada cliente”, dice.
De hecho, hasta se considera una suerte de “promotor” de la Comunidad de Negocios Inmobiliarios desde su ingreso en ella. Poco tiempo antes de su matriculación como martillero, Cabrera ya conocía el proyecto y se sumó a él: “Sabía que calzaba justo con mi manera de trabajar y de pensar, al ver a un colega como alguien que va a potenciar las posibilidades de mi trabajo”. Algunos de esos colegas, incluso, fueron recomendados por el propio Cabrera, convencido de que el poder trabajar en red era un claro beneficio para todos.
En línea con esto, en Cabrera Bienes Raíces se trabaja horizontalmente, sin una diferencia marcada en cuanto a los roles de cada uno. El equipo hoy está conformado por seis personas, abocado a la atención al cliente y a la publicidad de las propiedades o demás servicios que ofrece la empresa. “Internamente no hay diferencias, en el día a día nos sentamos todos en la misma mesa en la oficina de reuniones. Para el cliente por supuesto hacemos una diferenciación, porque generalmente le interesa tratar con el martillero que es quien lleva la gestión de su operación”, apunta el director del grupo.
Claro que los martilleros hoy se enfrentan a otras realidades. La abundancia de información con que cuenta el cliente, a partir de la proliferación de canales y medios digitales a los que tiene acceso con un solo ‘click’, se da en un momento de incertidumbre generalizado, a causa de la realidad económica y de un año signado por las elecciones. Esto generó que “el factor especulativo esté cada vez más presente”, según Federico, “porque el que tiene y puede hacer una inversión evalúa mucho ciertamente si es el mejor momento o conviene esperar, como también quien tiene en mente vender”.
El martillero admite que son tiempos en los que se trabaja más de lo habitual para concretar una operación. Desde el primer contacto del cliente o futuro cliente, se inicia un proceso que implica días de conversaciones, evaluación y asesoramiento por parte de la inmobiliaria de acuerdo al objetivo de ese cliente y su perfil como tal.
“Los primeros seis meses post pandemia tuvimos muchísimos clientes que decidían pasar de departamento a casa o PH, priorizando la posibilidad de tener un parque o un mínimo espacio verde. Pasada la pandemia, hoy se evalúa más el contexto económico para tomar una decisión, por lo que todos los procesos y negociaciones están siendo bastante más extensos. La incertidumbre de la gente impacta en nuestro trabajo”, explica Cabrera. “Obviamente siempre existe el para qué comprar, para qué vender. Para guardar el dinero hoy no conviene, pero si es para invertir en otra propiedad y le mostramos que existe la oportunidad, tiene sentido”.
Lo cierto es que en un contexto donde la oferta crece y la demanda no aumenta, encontrar la oportunidad justa puede demorar más del tiempo previsto. En épocas anteriores, por cada comprador se calculaban 100 propiedades para evaluar, en tanto que hoy se calcula un número más cercano a las 150. Por lo tanto, el comprador tiene más para pensar, sopesar y elegir, y en consecuencia más posibilidades de concretar una mejor negociación.
En términos de lo que podría llegar a ser un acuerdo, la parte que cuenta con el dinero para hacer la primera inversión es la que tiene la posibilidad de evaluar y elegir, mientras que para la otra parte se abre la posibilidad de recibir una oferta y entiende que debe intentar cerrar ese acuerdo; de lo contrario, el interesado irá por las demás opciones. Así, el comprador es quien hace ofertas agresivas, bajas en comparación con los precios esperables del mercado, pero aún así el vendedor evalúa suficientemente si acepta o rechaza.
“Las operaciones se están haciendo de manera encadenada. Uno de los pocos recursos del propietario al recibir ese tipo de oferta “baja” es ir por otra propiedad en un buen valor. Porque si está evaluando vender un 15 por ciento por debajo de sus expectativas iniciales, tal vez tenga la oportunidad de hacer una oferta 15 por ciento por debajo que compense la diferencia, porque seguramente habrá otro propietario que quiera vender. Así, se torna en una cadena de operaciones que resulta compleja muchas veces, pero suele ser la única manera de concretar una negociación”, detalla Cabrera, quien a modo anecdótico recuerda que la venta que más tiempo les llevó concretar fue de 5 extensos meses, con una cadena de 4 operaciones que involucró a 5 familias. Tras ese lapso, se logró la escrituración de todas las propiedades.
“En esta cadena obviamente intervinieron otros colegas que tenían propiedades que a una u otra parte les convenía, por eso rescato el trabajo en red. Son procesos largos y complejos en su mayoría, pero entendemos que hoy es necesario”, apunta.
REALIDAD VIRTUAL: UNA HERRAMIENTA PARA GANAR TIEMPO
Los procesos para concretar una operación son efectivamente extensos, por factores que en su mayoría tal vez escapan del dominio de los martilleros. Sin embargo, las inmobiliarias hoy van por herramientas que sí están a su alcance y que pueden colaborar, y mucho, en la economización del tiempo. Una de ellas es la realidad virtual, de la cual Cabrera Bienes Raíces es una de las empresas pioneras en presentar como opción.
A través del dispositivo o casco de realidad virtual, lograron crear el escenario ficticio de un inmueble -casas, en su mayoría, por las dimensiones de sus espacios- con apariencia totalmente real, que le permite al cliente trasladarse a la misma y su contexto más cercano como si estuviese dentro de ella, con la ilusión de estar dentro de esa propiedad. Y, claro, lo más destacable es que puede hacerlo sin moverse del sofá de la oficina de la inmobiliaria, evitándose la visita al lugar, o incluso los posibles traslados a cada una de las propiedades que son de su interés.
Esta herramienta está en fase de compendio y perfeccionamiento, para poder tener digitalizada una más amplia gama de propiedades a fin de que se ofrezcan al cliente más opciones para ser “visitadas” en forma simulada. “Estamos trabajando incluso para que la gente que no cuenta con movilidad o tiempo para salir a ver propiedades lo pueda hacer desde su casa. Lo que hacemos es llevarle el equipo y evitarle hasta el traslado a nuestra oficina”, detalla Cabrera, y en línea con su criterio asegura también que esta herramienta fue propuesta en reunión entre colegas, con el fin de que más inmobiliarias incorporen esta tecnología.
“Si el cliente está en la búsqueda de un determinado tipo de inmueble la idea es poder mostrarle uno mío y otro de un colega; así, sólo debería llegar hasta mi oficina, no necesito llevarlo de recorrida por todas las propiedades que podrían interesarle. La realidad virtual hace que podamos resolver eso en pocos minutos”, detalla, considerando que estos pocos minutos bastan para una suerte de “filtro previo”, clave para economizar tiempo y posibilitar que, en última instancia, la persona sólo visite la vivienda que más se ajustó a su interés y con una idea bastante completa de la misma.
Este tipo de tecnología fue pensada para barrios cerrados y propiedades de grandes dimensiones, como servicios extras que se agregan para que el cliente pueda tener todo más a su alcance, y una noción de la vivienda que le interesa casi real. En tanto que para conocer, por ejemplo, un departamento de un dormitorio puede ser suficiente una reseña con fotos de calidad, no lo es en cambio para figurarse completamente cómo es una casa grande; allí es entonces donde aportan las filmaciones y la realidad virtual. “A mi entender, cuantos más recursos brindemos al cliente o futuro cliente, más seguridad tendremos de que tuvo todas las herramientas posibles y existentes al momento de elegir”, considera el martillero.
Recursos que, asimismo, hablan de profesionalismo y honestidad, dos cualidades que para Cabrera y su equipo son la base de la construcción de la confianza. Cabrera recuerda que para dar sus primeros pasos al frente de su empresa supo que lo que debía hacer era ofrecer un buen producto, y hacerlo de manera tal que capte la atención: “Tenía que lograr que la gente me contacte por el producto, no por mí porque no me conocían. A partir de ahí es que empezaba a trabajar la confianza”, cuenta, satisfecho de que actualmente son sus propios clientes “ganados” los que lo refieren a nuevos clientes.
Muy probablemente esto, sumado a la persistencia en una metodología de trabajo (en red), es lo que explica que una inmobiliaria joven aún en el mercado hoy tenga ganado su lugar, y siga en continuo crecimiento.