Presentan en La Plata la red MLS, un nuevo sistema especial para inmobiliarias

Así, y a medida que se ponía en marcha la Comunidad, se validaba rápidamente la propuesta como un espacio necesario y útil para poder trabajar en red con el fin no sólo de potenciar la concreción de negocios, sino también de nutrirse de experiencias y saberes relacionados con el rubro.

“También se constituyó como un plan para los colegas recién recibidos. En mis comienzos yo no había tenido una buena experiencia personal, tenía 20 años y fue difícil ser bien recibido. En esa época era un terreno de profesionales ya de edad avanzada y mayormente hombres, no había espacio para los jóvenes”, rememora Berrueta. “Por mi mala experiencia es que quisimos hacer lo opuesto: un espacio de contención que invite a los nuevos, posibilitarles que puedan empezar a tener vínculos”.

Esa demanda de contención en el profesional recién recibido se evidencia en todas las carreras universitarias, y son pocos los Colegios que tienen la potestad de recepcionarla. Con la formación de la Comunidad, Berrueta considera que logró cubrirse en parte esa suerte de “vacío” y brindar la posibilidad a los jóvenes profesionales de trabajar de igual a igual con colegas de años de experiencia. “Es una manera de evitar que los recién recibidos no se encuentren en la situación de tener que trabajar para otros. Que puedan sentarse en rondas de negocios con profesionales de más años, preguntar, instruirse, hacer capacitaciones y aprender del error del otro”, detalla. “Sobrevivir hoy en el mercado inmobiliario, en donde se vende el 2.4 o 3 % de la oferta, no es fácil. Es encontrar ese pequeño pedacito de nicho”.

El espacio para los nuevos profesionales al que refiere no existía anteriormente tampoco en el Colegio de Martilleros de La Plata, en donde incluso recuerda no haber encontrado contexto para colaborar, al menos, en sus diez primeros años de profesión. Gestiones posteriores a esos años le permitieron ayudar de manera externa, en la Asociación de Martilleros y Corredores Públicos, incluso trabajar como extrapartidario en el Colegio para comisiones internas. Con el tiempo, el Colegio le daría espacio para cumplir con colaboraciones desde otro lugar. En 2016 logró firmar además un convenio de reciprocidad entre la Provincia de Buenos Aires y la Asociación de Reardon de Florida, que vinculó a los martilleros con conocimientos nuevos. A partir de allí obtuvo también la certificación internacional CRS (Especialista Residencial Certificado), y comenzó su vinculación con Multiple Listing Service (MLS), una red de inmobiliarias para inmobiliarias cuyo concepto está por desembarcar en la ciudad de La Plata.

¿QUÉ ES MLS?

La traducción literal de Multiple Listing Service es “Servicio de múltiple listado”, y podría ayudar a entender a MLS como un sistema de inmobiliarias para inmobiliarias, de gestión interna, o como un sistema de colaboración entre diferentes profesionales del sector inmobiliario para poder brindar un mejor servicio a sus clientes.

MLS es una asociación sin fines de lucro; en los Estados Unidos es privada, pero no así en el resto del mundo. En Argentina ya funciona en la ciudad Autónomas de Buenos Aires, en Tandil y en Córdoba, y a mediados del mes de abril será lanzado oficialmente en La Plata, en sitio próximo a definir.

Según detalla Berrueta, todas las inmobiliarias inscriptas en MLS están de manera colaborativa, pero sólo pueden pertenecer las ya certificadas, con determinados parámetros de trabajo que son requisitos exclusivos para formar parte del sistema. Esto, en palabras del martillero, “hace que la vara sea aún más alta”.

“El gran problema en esta profesión es… ¿quién trabaja cosas que no son tuyas? Para llegar a ese punto de inflexión tenés que saber que tu vara es alta y que la de al lado está a ese nivel o más alta. Esto es algo que MLS viene a resolver”, apunta Berrueta. “Una operación inmobiliaria es una consecuencia. La persona que se acerca a una inmobiliaria no va de vacaciones, lleva una problemática con ella, y nosotros somos los encargados de buscarle la solución a ese problema. Si se logra, la operación inmobiliaria es una consecuencia. No es que simplemente vendió su casa: le resolvió un problema, y no de poca importancia. Para muchos vender la casa de sus padres, comprar la casa para sus hijos, es un hito en su vida y quizás sea la única operación inmobiliaria que hacen en su vida”.

Para el martillero, conceptualizar lo anterior demanda años de aprendizaje e implica dejar de ver la propia necesidad y comenzar a ver bajo el prisma de la necesidad del otro, pero una vez que se logra, la cosa funciona de manera perfecta, con mayor dinamismo y con una devolución del cliente hartamente diferente.

“Como martillero, tengo que entender esto, que erróneamente a veces se minimiza. Que es tu casa, que me estás confiando el lugar donde querés vivir con tu familia. Y si soy partícipe de eso y puedo aportarte la solución tu vínculo conmigo puede exceder hasta lo profesional”, enfatiza.

Bajo este concepto, lo que permite MLS al martillero es tener en su ordenador decenas de inmobiliarias que pertenecen al mismo sistema, con igual certificación, y una cartera de propiedades que podrá desplegar ante el cliente de acuerdo a su requisitoria, sin importar a qué inmobiliaria pertenezca. Así, de manera expeditiva, podrá incluso coordinar un número de visitas, con la garantía de que esa propiedad está en regla y puede ofrecerse como si fuera propia de la inmobiliaria. “MLS me posibilita mostrar propiedades acordes a lo que busca mi cliente, con sus papeles en condiciones, y seguramente ni pasó por mis manos. Pero si está en el sistema y pertenece a una inmobiliaria miembro, tengo la seguridad de que no voy a generar al cliente falsas expectativas, además de ofrecerle amplio espectro dentro lo que busca”, detalla Barrueta.

MLS está constituido con su comisión directiva, sus sistemas informáticos y sus áreas de acuerdo a las reglas internacionales de la organización, y será presentado oficialmente en el mes de abril en La Plata, con idea de que se termine de conformar a medida que se desanda el camino. Berrueta cuenta que la experiencia de la Comunidad de Negocios, que se fue perfilando como tal a medida que se integraba con la mayoría de sus miembros, fue altamente positiva y por ello quieren replicarla con MLS. “En lugar de pintar el monoambiente con 4 personas adentro, lo pintamos vacío”, grafica el martillero.

En la conformación, no obstante, está prevista una comisión de admisión que se ocupará de certificar que los que deseen registrarse y formar parte cumplan con los requisitos; de lo contrario, no será excluyente, ya que se ofrecerá una capacitación para que esas inmobiliarias finalmente puedan certificar. En sus palabras, “MLS no es para algunos, es para todos: para todos los que quieran tomar el compromiso de brindar esa calidad de servicio”.

¿Cómo se explica que si se trata de un sistema que funciona -y con muy buenos resultados- en todo el mundo, se haya demorado tanto en recalar en la Argentina? Berrueta tiene una explicación llana: “La idiosincrasia argentina es muy difícil de cambiar. Incorporar el concepto de trabajo de comunidad no nos resultó fácil. Y no es menor la revolución para el rubro que implicó el trabajo en red y colaborativo. Por eso la idea es tomar ese conocimiento adquirido, desde nosotros y desde la gente, para comenzar a andar este camino”.

EL MERCADO ACTUAL EN LA PLATA

Diego Berrueta tiene una mirada realista del escenario de “real state” platense, aunque con claros de optimismo con relación al año presente. Según observa, cesó la caída de precios, con lo cual el inmueble en construcción recuperó su valor. “Estaba muy por debajo del valor de reposición, es decir que el que vendía no podía con ese dinero construir nuevamente. Esto cambió y por lo tanto hay un repunte de venta, porque esto es meramente oferta y demanda”, explica.

En ese escenario, la plaza de La Plata sufrió una caída de casi un 50 por ciento a excepción de algunos nichos particulares -como barrios ex-urbanos- y el martillero lo representa como “un tobogán descendente con luz apagada”. Al presente, esa disminución de valor cesó, y la oferta cambió. Al mismo tiempo, la regulación de la Ley de Alquileres generó que muchos propietarios volvieran a colocar sus inmuebles en alquiler, lo cual, sumado a las propiedades ya vendidas, hizo que de 10 mil propiedades en venta hoy queden alrededor de 5800. En cuanto a la relación oferta-venta, el escenario actual muestra casi el doble del número que existía en 2020.

“Estábamos en un 1.4 % y ahora estamos arriba de 2 puntos en la oferta. Esto visto desde afuera es muchísimo, aunque para el amplio universo de colegas que formamos puede resultar poco”, se sincera. Sin embargo, no desconoce que algo en particular diferencia a un martillero de otro: los procesos que ponen en marcha para vender. “Tomar al cliente como un problema real, con un dolor, la clave está ahí. ¿De qué sirve salir a vender el departamento que uno aspira vender? No pasa por allí. Se puede incluso vender menos cantidad de propiedades, pero ocuparse más de ellas y no ser un reservorio de las mismas”, apunta.

“El aspecto humano al abordar a un cliente es lo que nos diferencia; si se decide automatizar las ventas, hacerlas como algo matemático, tendrás determinados resultados, y si se empieza a ver a la persona, ahí estará la diferencia”, remarca además. En otros tiempos, en la inmobiliaria de la que es responsable se manejaba un promedio de 500 propiedades; un número que hoy descendió a 94, dado que se optó por trabajar de manera individualizada con cada inmueble. Esto implica que cada uno tenga su correcta tasación, y que exista una comunicación con devolución hacia el propietario, que incluye estadísticas, informes actualizados y reuniones quincenales con el mismo en los que se le informa en detalle sobre el estado actual de su propiedad y se resuelven sus dudas y planteos.

Para Berrueta, es esa empatía lograda la que genera que el porcentual de cierres de operaciones sea más alto. “Entre los colegas, he escuchado esta pregunta: ¿Por qué capacitar a la competencia? Yo trato de explicarles que no es competencia. Un colega puede darle detalles a otro de cómo trabaja y ese otro jamás lo va a hacer igual; incluso su proceso puede ser superador”.

Si algo definió a estos 30 años de carrera en el martillero fue el empuje para continuar con proyectos que representaran cambios reales en su profesión, y en medio de esto surgió también la aspiración personal de ocupar el cargo de vicepresidente segundo del Colegio de Martilleros de La Plata. La comisión directiva de la entidad renueva sus autoridades el próximo 21 de marzo, y Berrueta considera la posibilidad de ese cargo como “un lugar interesante para comenzar a darle una mirada más fresca al Colegio”.

“Poder inyectar cosas nuevas al Colegio me parece que puede ser positivo para todos. Todos los colegios se tienen que reformular, con cambios a su medida, porque si la profesión cambió, si el cliente cambió y quiere otra cosa y el martillero no se lo sabe dar, estamos en problemas. El cliente está demandando algo que el colega muy probablemente esté dispuesto a dárselo pero el Colegio tiene la obligación de asistir a ese colega para que funcione”, explica con vehemencia. Años de experiencia con el trabajo en la Comunidad, la incorporación del MLS, más el tiempo empleado en pandemia para capacitarse e incorporar nuevos conocimientos, hacen que hoy Berrueta quiera extenderlos en beneficio de la profesión a través del Colegio.

El convenio logrado hace 4 años entre el Colegio y la Comunidad de Negocios Inmobiliarios fue un verdadero avance, que permitió romper con viejos preconceptos referidos al Colegio y la imposibilidad de asociarse con entidades externas. Para Berrueta aún persiste cierto problema con lo desconocido, en todos los ámbitos: “Lo que no conocemos da miedo, pero en lugar de preguntar e instruirnos, culpamos, no buscamos más allá. Está claro que hoy el mercado quiere algo que los martilleros no pueden darle bajo este sistema acolegiado. Es la oportunidad para ver si desde adentro, con otro nivel de compromiso y responsabilidad, se pueden gestionar situaciones para que comience a acompañar la modernidad”.

A modo de ejemplo, cita la posibilidad de la firma digital, instrumento que muchas instituciones incorporaron por las restricciones de presencialidad en la pandemia. El Colegio hoy opera con catorce municipalidades, y la mayoría de ellas debe acercarse anualmente a La Plata por la firma de su matrícula, algo que se resolvería sin contratiempos con la incorporación de la firma digital. Del mismo modo, esos municipios podrían tener acceso a capacitaciones virtuales, por ejemplo, para sus administrativos, sobre todo quienes no puedan periódicamente viajar para participar de conferencias o espacios de formación.

“Todo esto es parte de modificar la estructura del Colegio, y hay muchas otras cosas para hacer, que son sencillas de aplicar y generarían importantes transformaciones. Hoy es necesario hacerlo, y encuentro un gran acuerdo en muchos de mis colegas, de hecho las generaciones de menos de 40 años reciben mucho mejor la idea de provocar estos cambios”, expresa.

En los hechos, Berrueta lleva adelante una inmobiliaria con tres décadas de trayectoria que supo adaptarse a los vaivenes del mercado y los cambios inevitables que sobrevinieron en el rubro. Pero además de dar lugar a esa adaptación para su empresa, no desaprovechó oportunidades para proponer nuevas cosas que sumen y aporten a los nuevos contextos. A pocos días de celebrarse las elecciones en el Colegio, en las que esta vez estará mucho más involucrado, se sincera: “No pretendo cambiar el mercado, pero tal vez puedo ayudar a ese colega que le está costando vender a que piense distinto, a que entienda las nuevas necesidades del rubro. Es beneficio para todos, si él vende más yo vendo más. Tenemos que desterrar ese viejo concepto de competencia como tal, y aceptar los nuevos desafíos”.