El edificio donde funciona la inmobiliaria Martinez Propiedades no pasa inadvertido en la cuadra de calle 50 entre 17 y 18, a la altura 1120, en La Plata. Imponente y moderno, aloja todos los proyectos y actividad de la empresa desde hace 10 años, y fue uno de los 35 desarrollos propios que encaró el equipo desde su fundación en 2007.
A pocas cuadras, en calle 18 entre 41 y 42, está en las últimas etapas la construcción de un edificio que se preveía con una demora de 24 meses y se realizará en 18. Para Ignacio Martinez, el dueño de la inmobiliaria, el acortamiento de los tiempos no es una sorpresa. El hecho de que se trabaje bajo un modelo de proyecto diferente lo explica todo, además de brindar una cualidad principal: la seguridad para el comprador.
“Nuestro modelo no depende de vender departamentos de pozo”, explica Martinez. “Existe un flujo de dinero que está imputado con un cash flow, en el cual está costeado el edificio desde que se inicia hasta que se termina. En lugar de empresas, hay consorcios o fideicomisos que son particulares y esa es la principal seguridad. Buscamos bajar al máximo el riesgo”.
Según el martillero, esta forma de trabajar evita las inseguridades de los clientes, a quienes les resulta difícil tomar la decisión de invertir cuando la mayoría de los edificios no terminan de construirse en tiempo y forma -un dato confirmado por las propias estadísticas de las Cámaras Inmobiliarias del país.
En el modelo con el que trabaja el equipo de Martinez, se hace en principio una estimación de costeo del proyecto, en el que se prevén los gastos desde el primer día hasta el último día, por lo que queda descartada la posibilidad de que falte dinero en medio del proceso. Según Martinez, en el caso particular de este edificio que se inaugura en marzo de 2024, el hecho de que se adelanten los plazos sucedió porque “se aceleraron los procesos” por tener capacidad ociosa durante el mismo, y porque todo funcionó en el aspecto técnico acorde a lo pautado.
Se trata de una obra de mediana envergadura, de mil metros cuadrados, con 20 unidades funcionales. La difusión del proyecto comenzó a hacerse desde el primer día, y además de la seguridad de entregar la propiedad en tiempo y forma, Martinez destaca otro punto atractivo para el cliente que es la rentabilidad: “Hoy estamos vendiendo un 15 por ciento más abajo del precio que van a obtener finalmente, para percibir eso cuando tenés losas y ladrillos es muy difícil. Es decir, el interesado está comprando un departamento entre un 10 y 15 por ciento más barato de lo que lo compraría; ya sea para habitar o no, es muy buena opción”, analiza.
“No es venta por pozo, porque la gente que no nos conoce no nos va a comprar y tiene razón en no hacerlo; quienes nos compran son nuestros clientes, o quienes ya participaron de algún proceso de compraventa anteriormente, y saben que empezamos la obra en una fecha determinada y terminamos en otra”, agrega.
Esta metodología de trabajo les permite ofrecer un departamento terminado por un valor superlativo a lo que conseguirían en el mercado del mismo valor. De este modo, en la obra más reciente que encaró la empresa, que fue en calle 23 y 54 de esta ciudad, después de todo el proceso y 6 meses antes de concluida la obra, todas las propiedades de ese edificio se vendieron -y no por pozo- en cuestión de horas. Para Martinez, esto explica que “todo radica en la confianza”. El principal atractivo, cuenta, fue la posibilidad de pagar un 10 por ciento menos por una propiedad sólo por esperarla 6 meses. “Lo llamativo y lo que nos satisface es que se vendió en un valor que superó terriblemente nuestras expectativas”, agrega, y arroja los números: los últimos departamentos se vendieron a un valor de 1400 dólares el metro cuadrado cuando hoy su valor por pozo es de 1000 dólares el metro.
Así, hay una diferencia del 40 por ciento que es notoria, ya que hoy se compra por mil dólares el metro cuadrado y se vende a 1200 USD; incluso algunas propiedades tienen un valor por debajo de estos números; a modo de ejemplo, en la cartera de la inmobiliaria puede verse un departamento de un dormitorio de 55 metros cuadrados en un valor de 48 mil dólares.
Ignacio Martinez es Licenciado en Economía, y previo a dedicarse a la tarea de martillero y corredor público trabajaba en un estudio de Economía, donde escribía notas de análisis vinculadas con el tema. También fue consultor académico de la Facultad y profesor en la materia. Su suegro -hoy fallecido, martillero durante 50 años y dueño de la histórica Decano Funes- fue de alguna manera el responsable de contagiar a Ignacio su afición por la profesión. En 2002 iniciaron juntos el camino, y cinco años más tarde Martinez se independizaría con su actual inmobiliaria y comenzaría también con los emprendimientos y desarrollos.
El recorrido desde entonces los llevó a contabilizar, al presente, 35 desarrollos inmobiliarios en la región de La Plata; el último, como se dijo, verá la luz en marzo de 2024. Estos emprendimientos fueron obra de Martinez en una suerte de sociedad con un amigo constructor en donde los roles están bien diferenciados, ya que el martillero es quien comercializa y lleva adelante la parte financiera de lo que construye su “socio”.
Pero también la compraventa y alquiler de propiedades son patas importantes de la empresa inmobiliaria. Martinez estima que por año cierran entre 30 y 35 operaciones de compraventa, con meses de mayor o menor movimiento -el último mes, se concretó un total de 7 operaciones.
En cuanto a alquileres, Martinez Propiedades cuenta con una cartera extensa, que contabiliza unas 350 propiedades. En disponibilidad de propiedades esta cartera es menor a la de compraventa, pero en cantidad de operaciones mensuales es más cuantiosa ya que se concretan entre 10 y 12 operaciones de alquiler cada mes, aún en un contexto donde la posibilidad de alquilar y todo el proceso que conlleva está minado de dificultades. Claramente, el alto número de propiedades en alquiler explica que mes a mes se produzcan renovaciones, departamentos a desocupar y a alquilar nuevamente. Así, se contabilizan 150 operaciones de alquiler en un año. “La cartera es de 350 propiedades con contratos a 3 años; de ahí hay un tercio que son 115, y después están las renovaciones, más las propiedades que ingresan y las que se dan de baja”, especifica Ignacio, y en cuanto a esto último habla de una cartera estable pero potenciada -precisamente- por los desarrollos. “Una vez que terminamos la construcción de un edificio muchos de esos departamentos quedan en alquiler, y esto claramente suma”, explica.
No obstante, en este tema el martillero observa un panorama actual con diferentes aristas, en donde el principal problema, considera, es encontrar la persona que quiera poner su propiedad en alquiler. “Al propietario no le es rentable alquilar. Recientemente se aprobó la nueva ley, y no es para nada favorable. Si me pongo tanto en el lugar del locador y del locatario, la ley es una distorsión del mercado”, opina.
Martinez sabe que existe el mito de que las inmobiliarias históricamente se inclinan a favor del locador, pero niega que esto sea así. “En los últimos años a raíz de esta ley y de regular tanto el mercado, el principal perjudicado ha sido el inquilino, que a la hora de alquilar no tiene opción. Debe aceptar el precio que ponen los pocos propietarios del mercado. El propietario puede vender su propiedad y buscar otra inversión alternativa, pero el inquilino no tiene esa posibilidad, por lo tanto este tipo de leyes que vienen a “regular” lo único que logran es que los propietarios salgan del mercado. Entonces perjudica a los dos, pero más aún al inquilino”, considera.
Desde que rige la nueva Ley de Alquileres, la realidad es que muchos propietarios retiraron su propiedad de la cartera, y esto fue perjudicial porque, al bajar notoriamente la oferta, los valores de los alquileres se elevaron en gran medida; en palabras de Martínez, “han roto el mercado”. Y ello, explica, repercute inevitablemente en la construcción y la compraventa de inmuebles. “La Plata siempre se caracterizó por ser una ciudad donde las personas compraban una propiedad para tener una renta. Hoy, al no existir ese mercado, los potenciales compradores desaparecieron. Y el inquilino a mediano plazo se va quedando sin lugar donde vivir”, agrega además.
Para el martillero y economista, no se trata de buscar culpables ni inocentes sino de atender al principal problema, que son las variables macroeconómicas. Según Martinez, no existe mercado posible donde asistimos a un 200 por ciento de inflación anual y donde “se espera un 300 por ciento para el año próximo”, y menos aún si se intenta regularlo. Si bien se declara “pro-regulación” de mercado, en estos casos la regulación lo único que hace es perjudicar: “Lo saludable sería tener una inflación controlada, pero al no tenerla, no se pueden regular todos los mercados. Esto está sucediendo también con los materiales de la construcción, incluso con los alimentos; hay, por ejemplo, escasez de aceite. Y esto pasa porque quieren regular el precio, al haber expectativas tan terribles de aumento”, subraya, y no ignora que también existe otro tanto de especulación en muchos sectores, que retienen productos ante la presunción de suba de precios.
En el orden estrictamente individual, reconoce que el año electoral ayuda en parte a los martilleros, porque la incertidumbre muchas veces genera que las personas busquen proteger sus ahorros y una manera de hacerlo es con la compra de una propiedad. En conversaciones con colegas de la Comunidad de Negocios Inmobiliarios todos coinciden en que hubo un repunte en la compraventa en los últimos meses. “Claro que también existe el temor ante cualquier cosa que pueda suceder en un futuro cercano, y la gente es aversa al riesgo, busca las inversiones más seguras, quizá no las más rentable pero sí las más seguras”, opina sin embargo.
Ignacio Martinez es miembro de la Comunidad desde sus orígenes, ya que con muchos de sus miembros guarda una relación de amistad de años. Como muchos, dio la bienvenida a la idea de trabajar en equipo y en mancomunión con otras inmobiliarias, si bien es un concepto que siempre puso en práctica como martillero. Él y otros tantos colegas pertenecen desde hace años a la Cámara Inmobiliaria de la Provincia de Buenos Aires, e incluso varios de ellos conformaron el viejo SIOC (Sistema Inmobiliario de Oferta por Computación), que se creó a fines de los años ‘80, en donde ya se trabajaba de manera asociativa.
“La Comunidad nos da la posibilidad de potenciarnos. Vino a ocupar un lugar necesario, porque está más que demostrado en todos lados que la forma de trabajar en equipo es la más acertada”, considera Martinez, quien en el mes de julio participó de un Congreso de CRS (Certificación de Especialista Residencial) en España y comprobó que la forma de asociación entre martilleros españoles no dista en nada de la propia en Argentina.
Los beneficios de una buena y acertada utilización de la tecnología, también, son parte de este cambio. El martillero no desconoce que es fundamental comunicar a través de las redes y utilizar, por ejemplo, herramientas nuevas como los ACM (Análisis Comparativo de Mercado, para tasar las propiedades), dado que hoy el trato con el vendedor amerita un trabajo más estructurado. Se trata de herramientas que permiten salir al mercado con una determinación del precio potenciada. “En los últimos años los precios de las propiedades han caído mucho. Entonces las que salen con un precio competitivo de entrada son las que harán mejor negocio, porque evitarán en el período la baja de precios”, detalla Martinez, y anuncia a su vez: “Todo indicaría que las propiedades en los próximos años van a seguir bajando”.
Parte del trabajo del martillero, en línea con sus palabras, es lograr que el propietario venda su propiedad al mejor valor posible, independientemente del momento en que lo haga; allí es donde las herramientas tecnológicas ayudan, porque transmitir esto comunicacionalmente no es tan fácil cuando la mayoría de los propietarios se obstina en obtener el valor más alto por su propiedad.
Así, concluye con una reflexión: “Hoy está la tesitura de si es momento o no es momento para vender. Si como martilleros respondemos a esa pregunta, seríamos embusteros; lo lógico sería pensar que el presente es el mejor momento pero tampoco lo podemos afirmar. Entonces, lo que sí puedo decir al propietario es que decida sabiendo que probablemente en un año venda a un 20 por ciento menos”. Para Martinez, si bien la economía es todo en el corto plazo, la mayor crisis a la que asiste el país es cultural, y será necesario revertirla, antes que nada, para poder comenzar a salir adelante.