jueves 30 de mayo de 2024
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La historia de una empresa que buscó ser un concepto distinto en La Plata y la región

La reconocida empresa de revestimientos y aberturas se propone como una experiencia única desde hace más de 13 años en el mercado platense, CABA y la costa atlántica.

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“Una experiencia global”. Ése fue el objetivo de los tres socios que apuntaron a reconvertir la empresa que adquirieron hace 13 años, y que La Plata conoce como Imperio del Cerámico -o como la conocemos actualmente, Imperio. Bajo este propósito, y con un plan de expansión definido, la compañía fue conquistando un nicho que demandaba algo más que la venta de productos específicos.

Imperio supo desde el comienzo que quería ser parte del proceso que le toca vivir a cada futuro dueño de su casa una vez que se aventura a la obra. Para ello, no era suficiente con estar en la parte final de la obra, con la propuesta de los mejores revestimientos para el hogar, sino también implicarse en el plan de construcción de esa vivienda desde el día 1, con una prestación fundamental: la escucha.

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“¿Qué leímos del mercado?”, explica Carla Berrutti, líder del equipo comercial de la empresa. “Los clientes que van a comprar revestimientos para su casa llegan castigados por lo que implica la obra, que en general es muy agresiva y agotadora. Y en esa situación vienen a buscar lo más importante, que es lo que verán todos los días en su casa. Allí es donde queremos estar con una presencia fuerte, para revertir su experiencia. Que no se conforme con comprar lo que tal vez pueda acceder en ese momento, sino que tome la ayuda y el asesoramiento que podemos brindarle para que elija lo que realmente quedará bien en la terminación de su hogar”, agrega con elocuencia.

De este modo se explica que los pilares organizacionales de la empresa sean el servicio al cliente y el asesoramiento. En otras palabras, se brinda un servicio que prácticamente no lo brinda ninguna empresa: no es la venta de productos aislados, por la venta en sí misma, sino como parte de un conjunto en el que lo más importante es el asesoramiento. “Queremos que el cliente elija y adquiera el producto ideal para su hogar, al costo posible para esa persona y en el momento en que lo necesita”, apunta Berrutti.

Lo anterior resume la propuesta que los propietarios de la empresa querían para Imperio, como parte de un plan en el que nada fue al azar, ni siquiera la comunidad que lograron al vincularse en sociedad tres perfiles distintos pero absolutamente complementarios: Andrés Zarasola, gerente Estratégico de la empresa -miembro a su vez de La Comunidad de Negocios Inmobiliarios e impulsor del trabajo en Red, con una clara visión de expansión-; Fernando Hiller, gerente Comercial y con una gran trayectoria en el rubro, y el ingeniero José Zarasola, en la gerencia de Operaciones y Oficina Técnica. Con los años, los socios conformarían un equipo consolidado y con una muy buena dinámica, que, bajo una visión clara de organización y futuro de la empresa, lograron indudablemente la fórmula del éxito.

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Por supuesto, otros valores fueron parte de ese crecimiento. Imperio del Cerámico tuvo una importante reestructuración de su imagen empresarial post-pandemia, que se enfocó en la evolución de los servicios que ofrece a partir de la capacitación y la innovación permanentes, dos de los pilares de su funcionamiento.

“Desde el comienzo la base estuvo enfocada en un objetivo social, que es el de renovar y mejorar la estética general de la ciudad, acompañar desde el diseño y asesoramiento a ser una ciudad más bella, casas e interiores más lindos”, define Carla. Como parte de ese propósito de aportar al bien común, la empresa no dejó nunca de estar presente en eventos solidarios, con donaciones a instituciones y una activa participación social.

Con el fin de ofrecer un aporte que fuera más allá de la venta de productos es que se conformó un sólido equipo comercial de arquitectos y diseñadores de interiores, para poder aportar a todo el proceso comercial una amplia visión estética. “Trabajamos para generar la empatía con el cliente, escucharlo, conocerlo, saber de su proyecto, y lo hacemos codo a codo con nuestros arquitectos e interioristas y con los profesionales del proyecto en cuestión; tratamos de hacer un laburo en equipo”, relata Berrutti.

Así, se trabaja en gran medida con proyectos de desarrollo, con visitas a obra, entrevistas con los arquitectos, asesoramiento y acompañamiento al cliente para que elija lo mejor para su hogar o desarrollo inmobiliario. “Muchas veces lo mejor no es lo más caro. Para poder aconsejar y orientar al cliente es que estamos presentes en todo el proceso o en parte de él, y también en la postventa”, apunta.

En el plano estructural, la empresa hoy cuenta con tres locales y un departamento de obras expansivo, que trabaja con la Ciudad Autónoma de Buenos Aires -sobre todo en los barrios de Palermo, Colegiales, Villa Urquiza- y con corralones del interior de la Provincia. El espectro es amplio: se abordan desde viviendas unifamiliares (Corredor Ruta 2), edificios, hasta obras de mayor infraestructura; entre otros puntos también se trabaja y comercializa en la localidad de Canning y en gran medida en la costa atlántica.

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Imperio cuenta también con fábrica de aberturas de aluminio de alta prestación: aluminio anodizado, aluminio pintado y foliado símil madera, con doble vidriado hermético y la opción de ruptura de puente térmico, que mejora las prestaciones.

En La Plata, la empresa es proveedora de firmas como Alaró, Building o Berlín; y actualmente acompañan el proyecto de Espacio&Confort en su edificio Sorrento. Al mismo tiempo, son muchas las desarrolladoras y constructoras de La Plata y CABA que trabajan con Imperio; entre ellas, Arqty y Live Developers.

Innovaciones tecnológicas

Cuando se ingresa en el local de Imperio de Camino Centenario no pasa inadvertida una gran pantalla, ubicada en uno de los laterales, y un casco de realidad virtual próximo a ella. Este servicio fue una incorporación reciente del grupo y se pensó para que el cliente pueda acceder a una representación gráfica de algunos ambientes, lo más cercana posible a la realidad, algo que puede simplificar el proceso de elección de materiales.

La forma más fácil es la de ingresar a la web de la empresa y “jugar” con los cuatro ambientes ya generados que encontrará: cocina, baño, living comedor, y espacio exterior. Hay una galería de productos en los que el cliente puede clickear para buscar opciones, y lo pueden hacer desde su hogar o en local. También puede hacer moodboard, en formato virtual o físico, que consiste en combinar fragmentos de los materiales para lograr una representación. Puede solicitar, también, fotomontaje con Photoshop, si se trata de una reforma sobre una imagen ya existente, cambiando las texturas de los revestimientos; o directamente un render -que no se hace para todos los casos debido al tiempo que implica- pero que permite representar una vivienda completa cuando aún no está finalizada la obra.

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“Utilizamos bloques y texturas de Autocad para poder representar en los proyectos y hacer un render en 3D. Esto les permite a nuestros clientes que puedan apreciar cómo va a quedar el revestimiento, las aberturas y los sanitarios en su casa”, explica Berrutti. En esa línea, Carla remarca la importancia de la primera entrevista con el cliente en la que se indaga acerca de sus necesidades y preferencias. La empresa además cuenta con un departamento digital que muchas veces se ocupa de las primeras entrevistas y de recabar la mayor información posible.

A su vez, en lo que refiere a realidad virtual, se sumó también el trabajo en equipo con otras empresas del sector. “El desarrollo que tenemos de la experiencia Imperio que es la realidad virtual gustó tanto que se acopló Miksa (N. de la R: también miembro de la Comunidad de Negocios), por lo cual también está la opción de elegir las pinturas. Ellos aportaron a la mejora del desarrollo de un programa ya generado por nosotros”, cuenta la jefa del área comercial.

La idea en todo este proceso, según detalla, no es interferir en la estética ni el plan con el que llega el cliente, muchas veces acompañado de su propio arquitecto o interiorista. El equipo de Imperio acompaña, asesorando sobre las posibilidades existentes de acuerdo al estilo que elija para su hogar, y busca que los profesionales comprendan que es parte del servicio. “No intervenimos en sus diseños sino que acompañamos a arquitectos e interioristas trabajando en conjunto para materializar sus proyectos, donde resultan cosas increíbles”, agrega.

La pertenencia a La Comunidad de Negocios Inmobiliarios es de gran utilidad a la hora de acompañar a nuestros clientes, ya que se ofrece referencia de empresas vinculadas a distintas etapas de obra y que son parte de la misma, como La Plata Clima o Bed Collection. Berrutti considera, en este sentido, que trabajar en comunidad es la manera ideal de hacerlo, porque se comparten valores y se logran encuentros y capacitaciones verdaderamente enriquecedores. “La importancia del servicio al cliente, el estar presente con una escucha activa, ser resolutivos… todos coincidimos en que son estos los valores, y que nos recomendemos mutuamente viene de la mano con esto”, subraya.

Imperio participa en la Comunidad en el segmento de Proveedores y Servicios, con cuyos miembros realizan periódicamente encuentros con el fin de encontrar soluciones y comercializar de manera conjunta; con este sub-grupo fueron tomando forma también otros proyectos, como el de reunir a los líderes comerciales de cada equipo con el fin de compartir conocimientos y valores.

La empresa post pandemia

Como en muchos otros rubros y órdenes de la vida la pandemia obligó a hacer una lectura profunda del contexto actual y sus cambios: prioridades, formas de consumir, la importancia de los espacios que habitamos -el hogar propio, el trabajo. Para Imperio, con la post pandemia sobrevino un cambio estructural, porque si bien el foco siempre estuvo puesto en el servicio, el equipo no contaba con el profesionalismo que hoy destaca en la empresa, en especial con relación a arquitectura e interiorismo. Con ese fin, se reforzó el propósito de ofrecer capacitaciones permanentes al personal, tanto externas como internas.

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“La pandemia hizo el quiebre de la accesibilidad vía Iinternet para comprar lo que sea. Si quiero puedo comprar una grifería en Salta, Mercado Libre me la envía”, grafica Berrutti. “Entonces, está claro que no se puede competir por accesibilidad o por precio: se debe competir por servicio. El diferencial está allí. Nuestro propósito es que el cliente consuma en Imperio con la tranquilidad de que reciben el mejor asesoramiento y se lleven lo que necesitan, no lo que creen que necesitan”.

En este sentido, la fidelización del cliente y el trabajo de referidos son dos puntos que se trabajan exhaustivamente, y a nivel estadístico, Berrutti asegura que la tasa de retorno del cliente que compra por fidelización es altísima, como lo es también el número de clientes que llega por referidos. “El momento en que un cliente nos dice… ‘Me recomendó mi cuñado’ es central, y lo más importante para nosotros”, apunta.

“La visión comercial de los tres socios siempre fue llegar a este lugar pero por supuesto que el mercado hoy es diferente y la pandemia impulsó que los cambios sobrevinieran más rápido”, agrega también.

En medio de ese plan de expansión, los dueños abrieron el local de City Bell, con una impronta “boutique” en su diseño pero con la misma funcionalidad que los otros. Al mismo tiempo, se creó el local que funciona como outlet con la mirada puesta en el cliente que busca remanentes de material.

En el plano tecnológico, se perfeccionó la página web, se incorporaron más redes sociales (Instagram y Pinterest, ambos de mucha utilidad comercial), y, más cercano en el tiempo, se creó un blog con contenido de valor, “Ideas y tendencias”, que se desarrolló con el fin de darle contenido de valor, no con el foco en el producto sino en las tendencias, usos e ideas innovadoras.

Se incorporó también el servicio de acopio virtual, que resultó ser una gran solución para el cliente que necesita asegurarse con respecto al material que necesita y “congelar” su precio, sin utilizar obligadamente un espacio físico. “El cliente lo paga hoy pero tal vez lo necesita en un año. Si al cabo del año el fabricante tiene exactamente el mismo que fue elegido, lo pedimos y entregamos; si quizás no se fabrica más o cambió la medida en que se comercializa, se puede cambiar por otro; el precio se ajusta si es más costoso o se compensa si es más económico, pero el acopio virtual lo que permite es garantizar un valor histórico que hasta le gana a la suba del dólar, porque está asociado a la inflación que tienen los materiales de construcción”, explica Berrutti, y agrega: “Si se tiene en mente construir o se tiene un remanente en pesos, es una manera interesante de invertir en pesos”.

Imperio cuenta asimismo con dos depósitos de grandes dimensiones (uno de ellos en proyecto de ampliación) en donde también se hace acopio físico.

La lista de proyectos que tiene la empresa para este año es larga y forma parte de un ambicioso plan de expansión, en el que también se incluyen nuevas capacitaciones y encuentros. Así, trabajar con la permanente idea de superarse parece ser la clave en todo el desarrollo de una empresa que hoy los platenses vinculan con el sitio justo donde encontrarán cómo darle a su casa ese toque personal que hará de ella el lugar más confortable y lindo para disfrutar en familia.

“Mi Casa, Mi Imperio” es precisamente el lema que desde hace unos años acompaña el objetivo primordial de la empresa. De rápida asociación e impacto, la frase resume lo que principalmente se propusieron los dueños del comercio desde hace 13 años: que la persona construya su propio imperio, el lugar donde muy posiblemente transcurra los mejores momentos a lo largo de su jornada. Esa imagen fue el motor de la empresa por años y hoy resume una meta alcanzada. Y un plan de crecimiento en el que los proyectos se suman permanentemente, sin descanso.

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