viernes 14 de junio de 2024

Pagano Propiedades, una inmobiliaria que apuesta al “sueño de la casa propia”

En medio de un contexto difícil, el “sueño de la casa propia” continúa. Sin embargo, una joven inmobiliaria platense apuesta a las ventas. Y mal no le va.

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En medio de un contexto de difícil o casi nulo acceso a créditos hipotecarios, inflación, y la dificultad para comprar dólares, convertirse en dueño de una propiedad no deja de encuadrarse dentro del tan mentado “sueño de la casa propia” arraigado en la cultura de los argentinos. Sin embargo, una inmobiliaria que ostenta unos jóvenes cinco años, desde su creación, decidió apostar a las ventas. Y mal no le va.

Se trata de Pagano Propiedades, la empresa que Esteban Pagano -martillero y contador público platense- fundó junto a su equipo, después de muchos años de trabajar en el rubro inmobiliario.

En oferta, actualmente la empresa tiene una cartera de casi 400 propiedades, que incluye lotes y terrenos, casas y departamentos en el partido de La Plata, Berisso y Ensenada.

El martillero, de 45 años, asegura que siempre se caracterizaron por poner el acento en las ventas, y que actualmente, incluso manteniendo un grupo de clientes a través de los años, integra un equipo de ventas muy proactivo.

Pero el equipo no se quedó quieto y en los últimos años se abocó también al desarrollo de emprendimientos, que incluyen loteos en la zona Norte de la ciudad, y obras de desarrolladores que son clientes desde hace años y confían sus edificios a Pagano para su posterior comercialización.

“Parte de nuestra profesión es interactuar con colegas, hacer amigos y pasarla bien, y en el camino, también, hacer negocios”, asegura Pagano. “Tenemos un área nueva, una pequeña unidad de negocios que hace viviendas unifamiliares, es decir que fabricamos el producto que en definitiva terminamos vendiendo. Estamos en un promedio de una casa por año”, cuenta.

Estas construcciones tienen lugar, por el momento, en lotes particulares. Una vez que cuenten con la aprobación y desarrollo de obras del emprendimiento urbanístico, que incluye barrios cerrados en City Bell y Gorina (además de una vivienda en la zona de la Cantera Urbana, en oferta desde diciembre de 2022), el proyecto es construir dentro de esos barrios y se hace a través de esta unidad de negocios. Aprobada la cuestión jurídica, sólo esperan concretar los permisos para dar inicio a las obras.

VENTAS: PRESENTE Y FUTURO

En promedio, la oferta de un lote en Pagano Propiedades ronda los US$ 70.000, en tanto que las casas y departamentos tienen un valor promedio de US$ 135.000.

Actualmente, tener ese dinero en mano es para muy pocos, y quien hoy tiene esa posibilidad, sobre todo después de los últimos años de crisis, quiere hacerlo valer. “Las negociaciones se han vuelto duras. Hoy las ofertas son agresivas, estamos hablando de un mercado de compradores. En síntesis, el que tiene el dinero es el que tiene el poder”, sentencia Pagano.

No obstante ello, las operaciones continúan. Y grafican, según el análisis de la empresa, una curva a lo largo de los 12 meses del año: el primer semestre representa el 35 o 40 por ciento de las ventas del año, y el segundo semestre, entre el 60 y 65 por ciento. El mantenimiento de un nivel de ventas, para Pagano, responde a una sola causa: la estructura flexible de la empresa. “Tenemos además una forma de trabajar que fue mutando con los años. Si bien nosotros también sentimos todas las crisis, no hemos dejado de tener ventas”, explica.

En otras palabras, en momentos en que los costos suben y las ventas decrecen, el lema continúa siendo reinvertir en el negocio, además de reforzar el trabajo de concientizar al propietario de la necesidad de “acomodarse a los valores del mercado”.

“Es intentar que entiendan que la gente tiene su expectativa de valores y no se puede ofertar tan agresivamente en algunos casos. Esto demanda más trabajo, más diálogo, más reuniones y, a su vez, más desembolso para invertir en promociones y publicidad”, enumera.

Claramente, el "sueño de la casa propia" y la inversión en ladrillos son cuestiones de mucho arraigo cultural en los argentinos, algo que viene por herencia de los abuelos y bisabuelos que pisaron esta tierra décadas atrás en tiempos de guerra y en busca de nuevas oportunidades. En un contexto en el que no hay créditos ni financiamiento, y “de un momento a otro pueden cambiar las variables económicas”, estar al alcance de concretar ese sueño tiene el doble de valor para el futuro propietario. Así, el trabajo del martillero se vuelve más arduo, porque es mayor la contención emocional y la escucha que necesita una persona que se acerca a la inmobiliaria con intención de vender o comprar por primera vez, más allá del asesoramiento legal, económico e impositivo.

Desde una mirada optimista, Pagano igualmente espera un año un poco más “prometedor” que los anteriores, incluida la crítica etapa de pandemia. “Entiendo que hay mucho para crecer y mejorar como país, y por decantación en este rubro. Tenemos algunos indicadores económicos que la verdad no ayudan a la actividad. La inflación nos afecta a todos, y a esto se suma la suba del dólar, más la inexistencia de préstamos bancarios”, enumera.

“En todo el mundo donde hay buena actividad inmobiliaria, traccionan en un porcentaje muy grande los préstamos -los privados y los hipotecarios-, y en Argentina esta variable es prácticamente nula. La mayoría de las ventas que se hacen, el 98 por ciento, son en efectivo”, asegura, reiterando que, ciertamente, el porcentaje de la población que tiene en mano ese dinero es mínimo.

Sin embargo, y casi de un modo paradójico, todas las particularidades de este contexto coadyuvan también a que la profesión del martillero, o la labor de quienes llevan adelante una inmobiliaria (incluidos asistentes, contadores, administrativos, y abogados externos o internos) se vuelva más interesante. Para Pagano, pese a los sinsabores que existen como en todo rubro, se despliega en la profesión mucho de trato interpersonal, y pone en juego muchas áreas de trabajo.

“El agradecimiento de la persona que compró o vendió la casa que heredó de sus viejos de toda la vida, su gratitud después de haber sido asesorada y contenida, después de entregarle su departamento que pagó durante un tiempo en cuotas, es lo más lindo que me llevo de ese trato personal con los clientes. Y como culturalmente somos así, tenés la seguridad de que formaste parte de un momento clave en su vida, en todos los casos”, concluye.

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