"La climatización es un arte": así nació La Plata Clima, una empresa líder de la ciudad

“Si una persona viene a comprar un split de aire acondicionado nuestro equipo empezará por hacerle tantas preguntas al punto que puede pensar que no se lo queremos vender”, explica el gerente. “No: lo que queremos es que esa persona compre lo que necesita y no cualquier cosa, y que en todo caso si quiere comprar cualquier cosa, lo haga en otro lado”.

Se trata de una política que mantienen para todos los productos que requieren instalación, desde los splits de aire acondicionado (en todos sus modelos), pasando por los radiadores, caldera, piso radiante y hasta losa radiante, que son los que en mayor volumen comercializa la empresa. Los productos automatizados tienen de fábrica una tabulación en distintas capacidades, por lo que brindan una capacidad de funcionamiento máxima. En la experiencia de Tolomey, la gran mayoría de los consumidores, al momento de querer resolver cómo climatizar un ambiente -o la totalidad de su hogar- intenta hacer la operación económica más conveniente, muchas veces ilusoriamente “provisoria”, y con el objetivo de que, al menos, mejore la situación en la que se encuentran. Tras una breve incursión en Internet, adquieren el artefacto y rápidamente olvidan sus expectativas iniciales: pretenden que funcione como si hubiesen invertido (en dinero, pero también en tiempo de búsqueda e información) lo que deberían para resolver su problema. Una conversación entre el asesor y el cliente no lleva menos de 30 o 40 minutos, así acuda al local con una idea en concreto acerca de lo que comprará, o busque la sugerencia del vendedor. 

“Puede venir un cliente en busca de una salamandra; cuando ingresa y en el medio del salón ve los más de 60 modelos de salamandra de que disponemos, entienden que la cosa no era tan fácil”, ejemplifica Tolomey. “Y existe el caso de la persona que nos visita con su proyecto de obra y al ver el plano le decimos que debe colocar piso radiante, pero en su cabeza estaba la idea de poner radiadores. Y tal vez no sea lo adecuado, por no tener suficiente espacio de pared, o por tener muchos ventanales, escaleras o aberturas, y aún así insisten con su plan. La respuesta es: no es con nosotros, elegimos no comprarnos el problema”.

En su relato, siempre se ofrecen otras alternativas de acuerdo con la estructura de la propiedad, y la elección de esas propuestas está ligada directamente con la resolución arquitectónica del lugar; pero quienes acceden a un cambio de idea son quienes depositan su confianza en la empresa, por su trayectoria y experiencia y su visión profesional. De este modo, se puede llegar al resultado esperado: el confort del usuario.

“No es sólo una transacción comercial, es otra cosa lo que ofrecemos. Aquellas personas que no le dan valor a toda esa información que brindamos, en general terminan resolviendo su problema por otro lado”, dice a consciencia el coordinador de ventas, y grafica casi de manera humorística: “Una persona no se hace dos casas en simultáneo para poner en la primera lo que debe ir y en la segunda lo que más o menos cree que puede resolverlo. Y tampoco convive en las dos casas para comparar y ver en cuál de las dos está más cómodo… Por eso insistimos con que se deben atender a todos los aspectos, y que quede muy arraigado que la climatización es una etapa de la obra”.

Lo correcto, para Fabricio, es que el propietario comience desde el anteproyecto de su obra a considerar cómo resolverá la climatización de su casa, tanto para refrigerar como para calefaccionar, y se lo transmita a su arquitecto contratado. Esto es, sin embargo, un paso que subestiman incluso los arquitectos, y si la obra está terminada y no se consideró una serie de detalles importantes será más difícil de resolver el problema.

DOS UNIVERSOS DE VENTA 

En La Plata Clima, que funciona en su local de Av. 13 entre 34 y 35, cohabitan dos universos: el de la obra, y el de la venta de productos con o sin instalación. Dentro del primero, el cliente tiene en mano el plano de su casa, en proyecto o ya en ejecución, y la empresa se encarga de calcular el sistema de climatización más adecuado, realizar las preinstalaciones e instalaciones, las puestas en marcha y la posterior cobertura de garantías. En el trabajo previo a la instalación, el personal también se ocupa de una serie de aspectos como el cuidado de la cosmética del exterior de la casa, el llevar las unidades exteriores a espacios donde no contaminen la estética de la fachada, entre otros. Todo este trabajo se resuelve en una sola operación, o en más de una, siempre creando una suerte de sociedad con la empresa como proveedora.  

“A veces nos llegan propuestas de hermosas viviendas y entendemos que con semejante inversión le cabe un proyecto con condiciones técnicas que le permitan ganar eficiencia y funcionalidad. Pero de repente nos encontramos con que contrastan nuestro presupuesto con el que le ofrecieron las mismas personas que trabajan en la obra, sin haber hecho un sólo cálculo… Ése es el cliente que no entendió el servicio que ofrecemos”, dispara el gerente de la empresa. “Si vas a cenar y agarrás la carta y elegís por la columna de la derecha, podés terminar cenando bastoncitos de mozzarella. Y no es la idea. Por eso cuando presentamos nuestra propuesta, sea de un artículo o de un trabajo, invitamos siempre al cliente a una entrevista, con el objetivo de que entienda por qué lo que cotizamos es lo que debería ir, y que probablemente sea más caro que otros presupuestos”. 

En el caso de la persona que tiene su casa terminada y acude al local en busca de asesoramiento, los pasos son otros. “Siempre arrancamos desde información objetiva y desde ahí generamos propuestas técnicas y económicas, variables perfectamente. Evaluamos la ubicación, qué servicios tiene, si tiene gas natural, si hay problemas de baja tensión en la zona, y a su vez la entrevista va orientada a la funcionalidad de la casa: ¿Se usa en forma completa o parcial? Para ello existe un sistema de climatización de zonas, donde las diferentes áreas de la casa tienen diferentes climas”, ejemplifica.

Puede ocurrir también que la persona esté disconforme con el sistema que eligió para calefaccionar determinada habitación, entonces probablemente la empresa le ofrezca dos opciones: una muy aspiracional -por requerir mucha inversión y etapas de obra- y otra más pragmática y expeditiva; pero para ambas opciones, el personal especializado debe chequear las condiciones de ese ambiente, su orientación, la superficie vidriada, el intercambio térmico con el resto de la casa, entre otros detalles.

“Probablemente la calefacción a través de un split que no es el adecuado sea el error, y aquí está la diferencia entre comprar ese equipo en un local de venta de artículos electrodomésticos, y comprarlo en La Plata Clima”, refuerza Fabricio. “Una persona hoy necesita un split y se mete en Mercado Libre. Acá aparece la pérdida del concepto de valor agregado que ofrece un local comercial como el nuestro”. 

Para algunas situaciones como la descripta en el párrafo anterior, la empresa brinda asesoramiento en domicilio, si bien en la mayoría de los casos es suficiente para el personal contar con un plano de la casa y la entrevista previa. “Desde ese punto de partida, pregunto: ¿considerás entrar en obra? ¿Tenés periferia disponible para hacer un tendido de cañerías por fuera de la casa? Y ofrecemos la propuesta que consideramos más conveniente para que el cliente alcance su confort. Todo es realizable, y por supuesto que los presupuestos son diferentes y se evalúan también”.

En esas entrevistas, se ofrece mucha información que es útil conocer. En el universo de la calefacción, la empresa ofrece hoy casi toda la gama de formas posibles, que incluyen la calefacción por agua, por gas, leña o pellet, electricidad y hasta energía solar, de igual modo que en lo que respecta a refrigeración. Pero, claro, existen sistemas que tienen una determinada inercia de tiempo para ofrecer el confort y otros que lo alcanzan de manera más rápida. Estos últimos, sin embargo, no son todo lo confortable que la persona necesita. A modo de ejemplo, el split de aire acondicionado funciona con expulsión de aire caliente y calefacciona en minutos, pero como su sensor está dentro de la unidad el calor satura arriba y ese sensor genera que corte la expulsión, por lo que el ambiente en general podría no estar en una temperatura ideal. 

Ahora, pertenecen al segundo universo de ventas los clientes o posibles clientes que, una vez terminada la obra, se acercan al local en busca del o los artefactos que suponen que le resolverán la climatización, y hasta en algunos casos deciden en función de su precio. “Son las reglas del mercado y sabemos que están”, apunta Tolomey.  

“En nuestras políticas de trabajo de la empresa, no instalamos lo que no vendemos, y no atendemos lo que no vendimos o instalamos. Porque nos gusta dar garantías, hacernos cargo de lo que hacemos y de lo que ponemos en funcionamiento. Nos gusta ser los padres de la criatura: hacer la preinstalación, vender el producto y hacer la instalación. Si surgen problemas posteriormente, es nuestra responsabilidad en un ciento por ciento”, aclara además. 

Así, no es casual que uno de los lemas de la compañía sea: “Resuelva todo en un solo lugar”. Desde esta política, la empresa pondera a aquel cliente que desde la instancia de obra comienza por buscar que La Plata Clima resuelva la climatización de su hogar, porque de esa manera se garantiza casi en un 100 por ciento que no surjan fallas a futuro. “Muchos arquitectos nos dicen que en climatización optan por nosotros porque les permite despreocuparse”, resume el gerente de ventas.

UNA “EMPRESA ESTACIONAL” 

El equipo de La Plata Clima está conformado por 70 personas, de los cuales el 70 por ciento constituye la parte técnico-operativa y el 30 por ciento restante lo conforman los administrativos comerciales. En tanto, tres profesionales están dedicados prioritariamente al asesoramiento en obra, e igual número de empleados al asesoramiento comercial en el salón. en venta de productos. 

Son parte de la empresa además los equipos de post-venta, y empleados dedicados a las plataformas digitales y la venta por Internet, a sabiendas de que esta opción debe existir para las nuevas generaciones, sin prescindir lógicamente de un buen asesoramiento on line.  

Fabricio Tolomey define a La Plata Clima como “una empresa estacional”, dado que durante el año se generan inevitablemente dos “picos” de consultas: durante los primeros fríos del año, y cuando sobreviene la primera ola de calor, situación que se ameseta el resto del año, al menos para quienes conforman el público del salón comercial. En cambio, el "público de obra" (la clientela que está en el medio del proyecto de construcción de su casa) es constante a lo largo de todo el año. 

“Pero dentro de este grupo, tenemos el cliente que viene sabiendo ya lo que quiere comprar (y muchas veces termina no comprando cuando lo asesoramos en el sentido que no le gusta); y el público que viene a asesorarse porque entiende que si invierte mal le resultará más caro que pagar caro por una inversión”, especifica Tolomey. “Ese cliente es el que pide alternativas, pregunta los por qué, accede a que hagamos un relevamiento en su domicilio, y nos contrata. Es el cliente que, consideramos, está haciendo las cosas bien, porque nos da espacio al asesoramiento y le da reconocimiento al valor agregado que nosotros le ofrecemos al producto”.

Al responsable de ventas de La Plata Clima le basta con una corta definición: “No somos un local que despacha artículos de climatización, somos una empresa de climatización que vende artículos; ahí está la diferencia”.

Con el mismo compromiso y devoción con que se definen, existe un interés permanente por el crecimiento como empresa. Por eso no solamente son estrictos con la incorporación de personal calificado y las capacitaciones de todo el equipo, sino que asimismo intentan tener una visión amplia del mercado y su lugar en el mismo. De aquí la razón por la que se sumaron con convicción a La Comunidad de Negocios Inmobiliarios.

“Desde mi ambición comercial, que es la que tracciona, la que marca objetivos a seguir, yo pienso en una empresa que me trascienda, me veo en 10 años regando la huerta de casa y que la empresa marche sola”, proyecta Fabricio, y ofrece una frase conclusiva y muy gráfica para explicarse: “Para esto la empresa tiene que seguir haciendo pie en distintos mercados. Tiene que diversificarse. No vamos a ser el soldado que muere con las botas puestas”.