La clásica historia: el hijo hereda la empresa del padre, quien estuvo al frente de la misma por décadas y siente que es hora de dar un paso al costado. El hijo, que desde niño recorrió esos pasillos del trabajo de papá como un juego, hoy es un adulto que asume un alto rol en la empresa, quizá directamente el rol del padre.
Esta no es la historia de Tomás Fredriks Bienes Raíces. Más bien podría decirse que es la historia inversa: con 23 años, y a poco de abrir su empresa, Tomás (hijo) incorporó como socio a Pablo Fredriks (padre). Actualmente ambos ocupan la gerencia general de la empresa inmobiliaria, o, para decirlo en modo resumido, ambos son la empresa inmobiliaria.
Una compañía joven, que en menos de dos años tuvo un crecimiento exponencial como tal. Los números hablan solos: 2022, su primer año en el mercado, cerró con un total de 10 operaciones, el mismo número de operaciones que ya marca el primer trimestre de 2023 para la inmobiliaria.
Los factores que explican esta rápida -aunque esperada- proyección en el mercado son varios. Para Tomás, una de las claves fue entender que el concepto de inmobiliaria cambió radicalmente: “El rubro evolucionó mucho. Las inmobiliarias antes esperaban a que viniera el cliente, ahora hay que salir a buscarlo. Y no es una tarea fácil. Pero lo importante es entender que nosotros vendemos un servicio; la venta de propiedades va por otro lado, es secundario”, explica el martillero.
El giro en torno al concepto de inmobiliaria fue aprehendido por los dos Fredriks, y muy especialmente al sumarse Pablo, quien después de jubilarse tras 35 años de trabajo como gerente general en el diario Clarín trajo su experiencia corporativa al nuevo rubro. Para Tomás eso fue clave para pensar en una inmobiliaria diferente de lo que tradicionalmente era: una empresa con una sólida base de datos, conformada por mediciones rigurosas, procesos y elaboraciones de informes.
“Esto nos genera cierta ventaja, porque tenemos claro siempre por dónde evolucionamos, por dónde debemos mejorar, y sabemos dónde estamos parados en todo momento”, apunta Fredriks hijo, quien con sus jóvenes 25 años además de martillero es Programador, y estudió Marketing y Comercio Internacional.
De hecho los informes de los que da cuenta, elaborados por él mismo, se realizan sobre mediciones que brindan información sobre los clientes y de dónde provienen sus leads, cómo es la evolución y los procesos de cada cliente, lo que arroja una idea bastante precisa a la empresa a la hora de saber dónde invertir.
Los leads inmobiliarios son, precisamente, aquellas personas que cumplen con ciertos requisitos y del que se tienen sus datos de contacto, con el fin de interactuar con él como cliente potencial hasta convertirlo en cliente activo (en inglés “lead” es “dirigir”, de ahí su uso). Para todo esto, la inmobiliaria utiliza un sistema donde se registran los leads, se segmenta el cliente de acuerdo a lo que busca, al dato de dónde provino, y a los montos y características de la propiedad que busca, con el fin de ajustar la oferta que la inmobiliaria pueda realizarle.
“En base a lo que vamos midiendo, vamos ofreciendo. Sabemos cuántas y qué tipo de consultas tuvimos en el mes presente y los anteriores. A su vez, tenemos los datos de cada propiedad, entonces podemos dar periódicamente un informe al propietario de cómo es la evolución de su propiedad”, explica Tomás, y refuerza: “Es útil para saber si se debe ajustar determinado precio o si está bien por el momento; cuántas visitas tuvo esa propiedad, si hubo ofertas y si no las hubo, y por qué causa. Es un sistema que ayuda a ajustar los valores, la cantidad de operaciones, entre muchas otras cosas”.
LOS DOS GRANDES PERFILES DE CLIENTES
Claro que a la rigurosidad de las mediciones y datos estadísticos se le suma un aspecto aún más complejo, según Fredriks, que son los estadíos por los que en el proceso de compra o venta va transitando el cliente, así sea ya propietario o posible comprador. Existe una carga emocional que juega un papel importante, aunque no se perciba fácilmente.
“Una persona que crió a sus hijos en la casa que compró con años de esfuerzo, y un día los hijos se van, y sabe que tiene que vender e ir por un lugar más reducido… como también la persona que va a comprar, seguramente es la primera compra de una casa en su vida, y es estresante la elección de la casa, la elección del momento… Son muchos los factores que afectan”, detalla Fredriks.
De lo anterior, se explica que los dos más grandes perfiles de clientes, precisamente, son ésos: el que debe “achicar” su espacio y el que se expande o crece. Entender el peso emocional de ambos clientes, y darle la misma importancia que la que tienen otros aspectos del proceso de la compraventa, es clave para el martillero.
En los hechos, el crecimiento de la empresa en su corta existencia estuvo, sin dudas, acompañado por el movimiento del mercado, pero también del fruto del esfuerzo de los socios Fredriks y el entendimiento de que el trabajo es amplio e integral. Por un lado, el sistema con el que trabajan explica la eficiencia que actualmente ganó la compañía, al generar precisión en los datos que se estudian, y al permitir optimizar los presupuestos y clarificar hacia dónde deberá ir la próxima inversión. Pero por otro lado, el conocimiento sobre cada una de las propiedades en venta o alquiler, los aspectos legales, económicos e impositivos, la construcción de confianza con el cliente, son todos aspectos fundamentales y de idéntico peso.
“Optimizar el presupuesto es lo que te permite, por ejemplo, agregar nuevas tecnologías, porque te tira la información de dónde invertir. En este rubro hay que invertir, y mucho, porque los competidores son grandes y es mucho el dinero en juego”, resume.
Como casi toda empresa del rubro actualmente, la publicidad en la que invierten está en las redes, Instagram y Facebook mayoritariamente, y en Google, que es donde el interesado ingresa para acceder a los diferentes portales de búsqueda de propiedades por inmobiliaria, o para ir directamente a la web fredriksbienesraices.com.ar. Pero también hay una fuerte apuesta a los tradicionales carteles “de barrio”, sobre todo para captar al comprador en su barrio, ya que muchas veces la decisión de comprar va unida a la voluntad de no alejarse del lugar propio, en el que se vivió durante años. Así, el cartel, con su dosis justa de tecnología -como un código QR en una esquina, que permite al interesado acceder con su teléfono directamente a la ficha de la propiedad-, ha dado muy buenos resultados.
Para Fredriks, el comprador hoy tiene un perfil muy diferente al de hace unos años. De alguna manera, considera, se convirtió en un “experto”, a partir del acceso que tiene a la información. Así, no es raro que cuando se inicia el primer contacto con él, su mirada ya pasó por varias propiedades y conoce sus características. “Hay que estar y entender que los procesos de compra o venta son complejos”, dice el martillero, y compara: “La persona encuentra una publicidad en el buscador o red social y no es lo mismo que ver un par de zapatillas, elegirlas y comprarlas. A partir de su primer contacto, empieza todo un proceso…”.
Desde su propia definición, se trata de un trabajo “full time”, también porque considera que las consultas del potencial cliente deben responderse rápido, muchas de las cuales se hacen fuera de horario laboral. “Normal: la gente llega a su casa y tiene esos minutos de tranquilidad para ver propiedades. Y yo creo que es ahí donde debemos estar, responder, incluso si la consulta fue un domingo; de hecho intentamos estar conectados hasta los fines de semana”, relata a su vez.
La escena se puede imaginar rápidamente: padre e hijo en el almuerzo familiar de domingo, y los temas de trabajo caen a la mesa inevitablemente. Así, la oficina parece estar abierta 24/7 para los socios. Por eso, trabajar con el padre puede llegar a ser complicado, admite Tomás. “Es inevitable, pasamos por situaciones tensas… pero lo bueno es que en definitiva es papá, y siempre se llega siempre a un acuerdo”, apunta sonriendo.
Una mirada optimista que caracteriza al joven Fredriks, a la hora de analizar cualquier situación referida a su empresa. La misma que le hace vaticinar que el año presente, pese a ser un año eleccionario, podría generar en la misma medida dos comportamientos del cliente en el mercado: la cautela a la hora de decidir si comprar, o la prisa en hacerlo.
Sin dudas, para todos los escenarios posibles, los Fredriks tendrán un plan para adaptarse a los vaivenes del mercado y seguir creciendo.
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